Что дает воронка продаж бизнесу

Главная особенность качественной работы с воронкой не только оперативный контроль, но и возможность принятия осознанного управленческого решения. Поэтому наглядность воронки всегда является важным критерием использования данного инструмента.

Что такое воронка продаж, для каких компаний, отраслей, типов продаж она наиболее применима?

В работе с клиентами мы определяем воронку как последовательность ключевых этапов в достижении конечного результата, а именно закрытия сделки. Типов воронок существует огромное множество, и направлены они на разные сегменты бизнеса. Давайте разберем ключевые типы, которые встречаются наиболее часто.

Воронка «от привлечения до закрытия сделки». Данная воронка показывает не только этапы, когда клиент высказал интерес к продукции, но и предварительные этапы привлечения. К таким этапам можно отнести отсылку информационных бюллетеней, предварительные звонки и пр. При этом привлечение может вестись как на конкретный продукт, так и на группу продуктов компании.

Воронка «только продажи». Данный тип ориентирован только на сейлз цикл, когда есть выявленная предварительная потребность или направление интереса клиента к определенному продукту.

Воронка «продажи + реализация». Воронка включает в себя этапы реализации продажи, например, доставка, установка, подключение, сборка, вплоть до этапов сопровождения. Такие воронки тесно связаны с системами мотивации, когда мотивация менеджера нацелена не только на заключение договора и получение аванса, но и на реализацию проекта.

Воронки «кросс-продаж и допродаж». Перекрестные продажи и допродажи вкладываются в классическую воронку продаж, за исключением случая, когда перекрестные продажи происходят по методологии, отличной от основного процесса продаж.

Воронки продаж важны практически для всех сегментов бизнеса, за исключением бизнесов с коротким циклом продажи. Поэтому в дистрибуторской/дилерской модели массовых отгрузок они не всегда используются. Также воронки реже используются в массовом B2C сегменте, где короткий цикл и стоимость каждой сделки значительно ниже. Зато везде, где длительный цикл продажи или высокая ценность каждой сделки умение управлять воронкой – ключевая компетенция руководителей маркетинга и сбыта. Наиболее активно воронками продаж как инструментом пользуются компании из сегментов финансовых услуг, продаж оборудования, комплексных проектов.

Главная особенность качественной работы с воронкой не только оперативный контроль, но и возможность принятия осознанного управленческого решения. Поэтому наглядность воронки всегда является важным критерием использования данного инструмента.

Почему именно сейчас интерес к работе с воронкой продаж растет. Что ее использование дает бизнесу/конкретным ролям в бизнесе

Воронка всегда активно используется в конкурентных бизнесах. Там, где для повышения вероятности успеха и снижения стоимости продаж необходим весь методологический и технологический инструментарий: воронки, CRM, пайплайн менеджмент и т.п.

Разберем пользу от использования воронки по ролям:

Воронка продаж для сотрудника

1. Понимание картины мира в разрезе своих продаж. Каков взвешенный объем воронки (общий объем сделок, умноженный на вероятности сделки)
2. Связь воронки и методологии. При внедрении воронки на базе CRM можно получить следующий эффект: при переходе на новый этап менеджер получает обязательный список задач для выполнения или заранее подготовленных шаблонов документов. Достигаются 3 цели.
   1. менеджер всегда помнит, что ему необходимо сделать.
   2. сокращается время на подготовку тех или иных материалов
   3. повышается вероятность успеха, т.к. система «ведет» сейла по «лучшим практикам»
3. Наглядность мотивации. Для менеджера важно не только понимание, сколько нужно сделать для выполнения плана, но и какой реальный денежный бонус он получит в случае выполнения.
4. Воронка наглядно показывает, какое количество сделок переходит или не переходит на следующие этапы. Т.е. понимать, а какое среднее количество клиентов ему нужно затащить в воронку и конвертировать в какие промежутки времени, чтобы выполнить план продаж

Воронка для менеджера по продукту

1. Понимание ситуации с продажами своего продукта
2. Возможность построить прогноз закупок или производственного плана исходя из прогнозной потребности
3. Понимание возможности невыполнения обязательств в случае перегрузки производства при одновременном приходе нескольких крупных заказов в будущем периоде
4. Обратная ситуация – прогноз возможного провала в продажах и связанного с этим срыва закупок у вендора, и как следствие, ухудшение выходных условий от вендора
5. Возможность планирования кросс-продаж своего продукта к текущим сделкам в стадии близкой к закрытию

Воронка для руководителя

1. Понимание ситуации с продажами в компании
2. Выделение лидеров и аутсайдеров продаж не только в период времени, но и в будущем периоде
3. Понимание провалов продаж, переориентация процессов маркетинга, производства, поставок
4. Понимание статистики и причин проигрыша сделок: на каких этапах проигрываем, кому из конкурентов, по каким причинам

Воронка для служб маркетинга

1. Анализ результатов привлечения, сопоставление эффекта мероприятия и итоговых продаж
2. Анализ провалов по продуктовым группам для планирования активностей
3. Анализ влияния маркетинга на кросс-продажи и допродажи
4. Планирование маркетинговых активностей для клиентов на стадиях (сегментирование по этапам воронки). Например, специально для клиентов на низких или, наоборот, на высоких стадиях.

Источник