Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это термин, обозначающий процесс продаж, установленный в компании. Концепция Purchase Funnel («воронка приобретения»), описывающая психологию потребителя, была предложена еще в 1898 году, и разработал ее американский адвокат Элиас Сэнт Элмо Льюис.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это термин, обозначающий процесс продаж, установленный в компании. Концепция Purchase Funnel («воронка приобретения»), описывающая психологию потребителя, была предложена еще в 1898 году, и разработал ее американский адвокат Элиас Сэнт Элмо Льюис. В 1926 году Уильям Таунсенд из Bond Salesmanship проассоциировал изначальное понятие Purchase Funnel с концепцией AIDA (Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание и Action – действие). С тех пор воронка продаж получила множество похожих названий (Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel) и стала одной из базовых и самых ярких метафор маркетинга. Воронка – довольно популярный и удобный способ демонстрации сведений. Многие менеджеры воспринимают ее только как некий отчет, забывая (или даже не подозревая), что это деловой инструмент с большим функционалом. Воронка позволяет контролировать продажи и реально управлять ими, а не просто смотреть на результаты. Ее использование в деловой практике очень распространено в зарубежных компаниях, в России этот инструмент пока используют неэффективно либо не используют вообще.

Функции воронки продаж

Какие именно возможности дает бизнесу воронка продаж?

• Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента, то есть управляемый переход потенциального клиента к сделке.
• Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: вы наблюдаете за тем, как заполняется ваша воронка, и четко определяете эффективность канала продвижения.
• Возможность прогнозирования: воронка позволяет прогнозировать, каким образом будет заполнен тот или иной этап через месяц (два, три и т. д.). На основе этих прогнозов составляются планы. Предсказывать можно объемы продаж как по одному менеджеру, так и по всей фирме.
• Управление менеджерами: воронка – отличный инструмент для анализа эффективности каждого работника отдела продаж, деятельности отдела в целом. Она также дает возможность детально разобрать каждую продажу.