Цифровые платформы и управление доходностью (на примере ClassPass)
Чтобы не разорится ClassPass изменила алгоритм управления доходностью. Как только компания изменила алгоритм управления доходностью и она стала учитывать всех сторон, все вернулось на место.
В предыдущей статье мы разобрали два важных фактора для успешности цифровых платформ — это сетевой эффект и эластичность спроса. В этой статье, на примере ClassPass, разберем не менее важный фактор — Управление доходностью. Здесь скорее речь идет не об управление доходностью платформы, а об управление доходностью всех участников платформы.
В 2013 году предприниматели из США Паял Кадакия и Мэри Биггинз основали фитнес-стартап ClassPass. Они хотели решить две проблемы спортивной индустрии: недостаточную заполняемость класса и скуку клиента. ClassPass предложил абонементы, дающие возможность посетить разные спортивные занятия — от танцев и йоги до бокса и прыжков на батуте — в разных фитнес-центрах и студиях. Участники ClassPass Unlimited программы имели возможность брать за фиксированную цену столько занятий фитнесом в месяц, сколько захотят, но не более трех в любой конкретной студии.
ClassPass Unlimited была простым привлекательным предложением для клиентов: за фиксированную ежемесячную плату они могли посещать столько занятий, сколько хотели, причем как в своем городе, так и во всех городах, где работала программа.
Предложение для владельцев студий было таким же простым: ClassPass заполняет места в залах, которые иначе оставались бы пустыми, и платит владельцу определенную сумму за каждого участника ClassPass, пришедшего на занятия. То есть благодаря ClassPass студии получали дополнительный доход от ресурса (места в зале), который иначе бы пропал (во время занятий место было бы пустым).
На первый взгляд идея ClassPass Unlimited кажется замечательной, но из за него и жадности платформы начались проблемы. Давайте на графике посмотрим что же случилось.
Получилось так что платформа увеличивала свою доходность и создавала ценность для клиентов, в ущерб студий. Так ClassPass заполнял всю студию, а последний не мог обслуживать своих абонементов. Владельцы студий начали отказываться от сотрудничества, так как платформа работала им в ущерб.
Чтобы не разорится ClassPass изменила алгоритм управления доходностью. Как только компания изменила алгоритм управления доходностью и она стала учитывать всех сторон, все вернулось на место.
Просто платформы не должны жадничать и соблазняться.
