Лидогенерация и конверсия в продажах
Воронка продаж – источник бесценной информации, которая после тщательного анализа демонстрирует недоработки на различных этапах и подсказывает пути оптимизации бизнес-процессов.
Конверсия
Каждому сегменту клиентов соответствуют свои этапы продаж, при этом более дорогие продукты могут требовать большего количества этапов. Если вы рассчитаете, сколько клиентов перешли на новый этап по сравнению с количеством клиентов, появившихся на предыдущем этапе (или в начале), то получите конверсию – один из важнейших показателей продаж. Конверсия одного менеджера может отличаться от показателей другого и зависит от сегмента клиентов, географических и прочих факторов. С помощью воронки можно определить конверсию по каждому этапу сделки: в этом случае она демонстрирует количество клиентов, перешедших на следующий этап. Конверсия определяет эффективность используемых методов продвижения и работы с потенциальными клиентами, поэтому в постоянном улучшении этого показателя заинтересованы все, от самого менеджера до его руководства.
Лидогенерация
Каждый клиент проходит определенные этапы совершения сделки, и воронка прекрасно это демонстрирует. Каким образом? Любой клиент, который в какой-то степени заинтересовался вашим предложением (из всех тех потенциальных клиентов и контактов, которые вы приобрели в ходе генерации лидов), переходит в воронку продаж и, становясь реальным клиентом, проходит ее насквозь. Лид (от английского lead – вести, привести) – отклик от потенциального клиента, содержащий контактную информацию. Лидогенерация – это создание интереса у потенциальных потребителей или запроса с их стороны к своим продуктам и услугам. Воронка неоднородна – она состоит из секций, каждая из которых отражает какой-либо этап взаимоотношений с клиентом. Вы выполняете определенные действия (например, в интернет-бизнесе вы общаетесь с клиентом по электронной почте, проводите вебинары, даете возможность скачивать свои электронные книги и отвечаете на вопросы) и тем самым продвигаете своего клиента по воронке продаж.
